Entendendo as comissões de comércio de açúcar para as negociações da ICUMSA 45

Mantenha o preço bem definido, mantenha a papelada financiável e mantenha o pessoal de conformidade calmo. A comissão faz parte da formação do preço, não é um complemento mágico.Este artigo explica como as comissões realmente funcionam nas exportações de açúcar refinado do Brasil para mercados globais (como a China), com o apoio de fontes e práticas recomendadas do setor.

Padrões do setor e trilhos de contrato

Regras do contrato:Os contratos de venda de açúcar refinado geralmente incorporam aAssociação de Açúcar Refinado (RSA)regras, que fornecem termos padrão para qualidade, entrega e arbitragem. Para o açúcar bruto, os comerciantes frequentemente fazem referência aoAssociação de Açúcar de Londres (SAL)regras, estabelecendo condições padrão de forma semelhante. A inclusão desses manuais de regras nos contratos significa que quaisquer disputas podem ser resolvidas de acordo com suas estruturas de arbitragem (por exemplo, arbitragens da RSA em Londres, de acordo com a lei inglesa, dando às partes um local e um procedimento acordados).

Preços de referência:O preço global do açúcar depende de referências de futuros bem conhecidas.Açúcar branco (refinado)é comparado ao ICEAçúcar nº 5(negociado em US$/tonelada métrica, tamanho do contrato 50 MT).Açúcar brutousa ICEAçúcar nº 11(negociado em centavos de dólar por libra-peso, 112.000 lbs por contrato). As ofertas físicas de açúcar são frequentemente cotadas como base sobre esses futuros - por exemplo,"Média de No.5 [futuros] do mês de entrega±uma base". Isso vincula os preços do contrato ao mercado, permitindo um prêmio/desconto por diferenças de qualidade, prazo ou frete.

Incoterms e seguro:Em muitos negócios, o termo de preço éCIF (Custo, Seguro e Frete)para um porto de destino. De acordo com os Incoterms 2020, um vendedor CIF deve providenciar e pagar antecipadamente o frete marítimo e obter seguro marítimo para a viagem. O seguro exigido épelo menos Institute Cargo Clauses (C)(cobertura mínima) e deve cobrir110% da fatura da cargavvalor. (Se for desejada uma cobertura mais ampla, como ICC(A) "all risk", isso pode ser negociado, mas a obrigação CIF padrão é ICC(C) com 110% de cobertura a favor do comprador). É uma boa prática explicitar os termos do seguro no contrato, em vez de presumir que todos conheçam a regra, para evitar mal-entendidos sobre os níveis de cobertura.

Cartas de crédito Realidade:Quando o pagamento é feito por meio de uma LC (Carta de Crédito) regida porUCP 600Em um banco, os bancos operam apenas com documentos. Como afirma o artigo 5 da UCP 600,"Os bancos lidam com documentos e não com bens, serviços ou desempenho aos quais os documentos possam estar relacionados."Em outras palavras, o banco pagará se a documentação estiver em ordem, independentemente da condição real do açúcar. Devido a esse princípio, as cláusulas de pagamento de comissão em negócios de açúcar geralmente acionamsomente após o recebimento dos recursos do LCpelo vendedor. A comissão está vinculada à apresentação bem-sucedida dos documentos, ou seja, assim que o banco honrar a LC, a comissão do intermediário se torna devida (já que nesse momento a venda é financeiramente "realizada"). Isso protege todas as partes: o vendedor não fica sem dinheiro em uma comissão antes de receber o pagamento, e os intermediários sabem quando sua taxa é devida (geralmente alguns dias úteis após o pagamento da LC).

Onde as comissões se situam no preço

Pense em um preço CIF do açúcar como sendo composto de vários componentes:

• Valor de referência do açúcar(o preço de mercado com base nos futuros nº 5 do açúcar refinado),
• Frete de viagem(o custo de envio do Brasil para o destino),
• Seguros(custo do seguro marítimo),
• Mais uma margem "K".

Podemos expressar isso simplesmente como:CIF = Preço futuro + Frete + Seguro + K, ondeKé o spread fixo ou a margem que o vendedor acrescenta. EsseKcobre os custos operacionais e o lucro do vendedor - incluindo documentação, inspeção e qualquercomissõesque estão "dentro" do negócio. É importante ressaltar que qualquer comissão de corretor ou agente énão é um complemento extra pago pelo comprador; ele é financiado de dentro dessa margem K. Se você concordar em pagar comissões mais altas aos intermediários, isso efetivamenteaumenta o preço CIFpara o comprador oureduz o valor líquido do vendedor. Cada dólar extra de comissão na cadeia tornará o preço da oferta menos competitivo ou reduzirá o lucro do vendedor. Na prática, isso significa que uma negociação com muitos intermediários recebendo uma parte terá dificuldades em relação a uma oferta mais simples. As rotas de comércio de commodities são competitivas - uma estrutura de comissão excessivamente pesada pode tornar seu preço CIF inviável, fazendo com que você perca o negócio para um rival que tenha menos "bocas para alimentar".

O que a ICUMSA 45 realmente significa

"ICUMSA 45" é uma abreviação comum no comércio internacional de açúcar, referindo-se essencialmente ao açúcar branco refinado de alta pureza.ICUMSAé um método para medir a cor do açúcar (brancura) - 45 ICUMSA max significa um açúcar branco muito brilhante. Entretanto, citar um negócio apenas como "ICUMSA 45" é incompleto como especificação. É melhor que seja visto comoum substituto para o açúcar refinadonão é uma especificação completa por si só. Por exemplo, aQualidade de entrega do contrato futuro de açúcar branco da ICErequer polarização mínima de 99,8° (que é uma medida da pureza da sacarose) e máxima de 45 ICUMSAcolourice.com. Em termos práticos, quando os vendedores dizem"ICUMSA 45"implicam em um açúcar de cana refinado com ~99,8% de polaridade, umidade abaixo de 0,05%, etc., correspondendo ao açúcar refinado de grau mais alto.Dica:Evite usar apenas uma especificação de uma linha em seu contrato de vendas. É aconselhável anexar uma folha de especificações de qualidade completa (polaridade, umidade, teor de cinzas, cor etc.) de acordo com os padrões do setor (por exemplo, especificações de açúcar refinado da RSA) em vez de apenas declarar "ICUMSA 45". Isso evita ambiguidades. Em resumo,ICUMSA 45 = açúcar branco muito puroMas certifique-se de que seu contrato explicite a qualidade em um cronograma.

Restrições de importação (China como exemplo)

Ao negociar açúcar, opolíticas de importação do país de destinopode ser mais importante para o sucesso da negociação do que a forma como você e seus corretores dividem as comissões. Por exemplo,China- um grande importador de açúcar - opera sob um rigoroso sistema de cotas tarifárias (TRQ). A cada ano, a China emite uma cota de baixa tarifa (historicamente, 1,945 milhão de toneladas métricas) para importações de açúcar a um preço de15% de imposto de importação. Quaisquer importações que ultrapassem essa cota enfrentam uma enorme50% de serviçoe, mesmo assim, exigem licenças especiais (Licenças de Importação Automáticas, ou AILs) do governo para trazer produtos fora da cota. Para um vendedor, isso significa que se sua venda for para a Chinadentro do TRQSe o comprador pagar 15% de imposto, mas se forfora da TRQSe o comprador não conseguir importar o produto, o custo do comprador explode com 50% de imposto (e pode nem mesmo obter uma licença de importação).

Por que isso é importante para as comissões? Porque se o seu comprador na China tiver apenas uma cota de, digamos, 10.000 toneladas com o imposto baixo, qualquer açúcar adicional incorrerá em um imposto alto, tornando o custo real de desembarque extremamente alto. Nesses casos, pechinchar por uma comissão extra de US$ 2/MT é trivial em comparação com uma diferença de 35% nos impostos. É fundamental"Alinhe seu plano de comissão com a realidade da cota do comprador."Se o comprador só puder importar com tarifas altas, o negócio pode não dar certo, a menos que os preços (e as comissões) se ajustem para manter o custo de desembarque do comprador viável. Em suma, sempre leve em consideração as restrições de importação do destino. Muitos outros países têm sistemas de cotas ou tarifas semelhantes. Seu belo preço CIF pode se tornar muito ruim depois das taxas de importação locais, portanto, considere-as em sua estratégia de preços. Um intermediário que entenda o regime de importação do comprador saberá que, às vezesé melhor aceitar uma comissão menorse isso tornar o acordo geral viável dentro de cotas ou tarifas.

Realidades operacionais do Brasil para o açúcar refinado

O Brasil é o maior produtor e exportador de açúcar do mundo, mas a grande maioria de suas exportações de açúcar sãoaçúcar brutoem grandes quantidades.Açúcar branco refinado(grau 45 da ICUMSA) é apenas umpequena fração (menos de 5%) das exportações de açúcar do Brasil em volumeIsso ocorre porque as usinas brasileiras tradicionalmente produzem mais açúcar bruto (VHP) para ser refinado em outros lugares. Quando o açúcar refinado é exportado do Brasil, ele geralmente é enviado emSacos de 50 kg. Essas bolsas podem ser carregadas de duas maneiras: emcontêineresou como carga fracionada (empilhada no porão do navio). Cada método tem implicações para a eficiência e o risco:

Açúcar a granel sendo carregado no porão de um navio no Porto de Paranaguá, Brasil. Os modernos carregadores a granel podem atingir taxas de carregamento de 25.000 a 35.000+ toneladas por dia, enquanto o açúcar ensacado em cargas fracionadas é muito mais lento e está exposto a atrasos climáticos e a um maior risco de danos.

O Brasil tem uma capacidade dedicada limitada para exportações de açúcar refinado, e o açúcar ensacado carregado como carga geral émais lento e mais arriscadodo que o carregamento a granel. Gard (um P&I Club) e seu correspondente brasileiroProindealertaram que o açúcar refinado ensacado transportado em navios graneleiros temmaior risco de danos por umidade e perdas no manuseiodo que as remessas em contêineres. Se os sacos ficarem molhados ou rasgarem, o açúcar pode ser estragado ou contaminado. O carregamento também depende do clima - a chuva pode interromper o carregamento, pois o açúcar e a água não se misturam bem. Por outro lado, o transporte de açúcar bruto a granel (não ensacado) usa correias transportadoras cobertas e pode ser carregado rapidamente, mas o açúcar refinado a granel é menos comum (embora não impossível). A conclusão:Os vendedores brasileiros preferem manter as operações simples e de baixo risco.Se você insistir em uma operação complexa (como o carregamento de carga fracionada ensacada em um porto menor), o vendedor considerará uma margem "K" mais alta para cobrir esses riscos (e provavelmente se recusará a receber grandes comissões). Compreender essas realidades locais (capacidades portuárias, taxas de carregamento típicas, manuseio de bagged vs. bulk) ajuda na negociação de preços e laytime. Isso também ressalta a necessidade de uma margem geral apertada - qualquer ineficiência nas operações ou um número excessivo de intermediários pode acabar com o pequeno lucro nas negociações de açúcar refinado.

Qual comissão é "normal" nas negociações de açúcar?

Ao contrário de alguns setores, hánão há uma escala ou tabela oficial para as comissões do corretor por toneladano comércio de açúcar. Nem a RSA nem os contratos padrão da SAL estipulam um valor fixo de comissão - trata-se de uma negociação puramente comercial. As comissões são essencialmente parte da estratégia de preços e variam caso a caso. Dito isso, a prática de mercado em fluxos competitivos (como o açúcar brasileiro CIF para a Ásia) coloca as comissões em um nível relativamente baixo.faixa baixa. Na prática:

• Dólares baixos de um dígito por tonelada métricaé comum. Muitos vendedores tentamlimitar a comissão total da cadeia intermediária a talvez US$ 1 a US$ 3/MTem uma rota competitiva. Se as comissões aumentarem, o preço CIF pode se tornar não competitivo.
• Uma frase que você pode ouvir é "cinco divisões de duas vias." Isso se refere a um total de US$ 5/MT de comissão embutida no preço, dividida entre os corretores do lado da compra e do lado da venda (por exemplo, US$ 2,50 para o agente que trouxe o comprador e US$ 2,50 para o corretor do vendedor). Embora esse arranjo exista em alguns círculos,Mesmo US$ 5/MT pode ser muito altopara uma commodity como o açúcar em um mercado restrito. Isso só pode funcionar se o comprador estiver disposto a pagar um prêmio pela confiabilidade ou se o preço de mercado tiver margem suficiente. Muitas vezes, uma cadeia que exige US$ 5 perde para outra que consegue se virar com US$ 2, especialmente para grandes licitações ou compradores do governo, onde os centavos por tonelada são importantes.

A chave é tratar qualquer comissão de "regra prática" comocostumes de mercado, não direitos. Só porque um agente conhece alguém, ele não pode receber automaticamente US$ 5/tonelada se o negócio não suportar isso.As margens de comercialização do açúcar são pequenasPortanto, todas as taxas devem ser retiradas dessa pequena margem. Como negociador ou vendedor, você precisa gerenciar educadamente as expectativas do intermediário: a comissão deve ser razoável para que oo comprador ainda vê um preço CIF limpo e competitivo. É aconselhável documentar os acordos de comissão por escrito (por exemplo, por meio de um acordo de honorários separado ou de um anexo no contrato) - nunca confie em promessas verbais vagas. Isso evita disputas posteriores e deixa claro para todos que a comissão éjá incluído no preçoo comprador paga.

Estruturação de comissões intermediárias (formas bancárias)

Quando você tem vários corretores ou agentes em uma negociação, estruturar a comissão adequadamente pode fazer a diferença entre um"financiável"e um pesadelo de conformidade. Aqui estão algumas práticas recomendadas para a estruturação de comissões em um contrato de compra e venda de açúcar (SPA):

• Preço incluso, estrutura paga pelo vendedor:O método mais limpo é o vendedor pagar todos os intermediáriosfora do preço CIF. Ou seja, o CIF acordado já inclui a comissão. O vendedor, após receber o pagamento, remete os respectivos valores a cada corretor. Dessa forma, o banco do comprador lida apenas com uma fatura e um pagamento. Normalmente, o SPA listará os intermediários aprovados e sua comissão por tonelada em umAnexo(geralmente chamado de "Anexo X - Cronograma da Comissão"). Por exemplo,"A comissão de USD X por MT está incluída no preço e será paga pelo vendedor por meio de transferência bancária (MT103) em até 3 dias úteis após o recebimento dos recursos da LC."Isso vincula o pagamento da comissão ao crédito documentário, garantindo que nenhuma comissão seja paga até que a transação seja executada e o vendedor tenha os fundos.
• Escada de comissões vinculada ao desempenho:Em contratos mais longos (por exemplo, um contrato de fornecimento de 12 meses), você pode incentivar o desempenho com umcomissão escalonada. Por exemplo, nos meses 1 a 3, uma comissão mais alta (talvez porque os corretores tiveram que trabalhar duro no início), mas a partir do mês 4, ela diminui em um determinado valor quando o negócio estiver funcionando bem. Isso poderia recompensar os intermediários no início, mas reconhecendo que, após algumas remessas, o valor de seu envolvimento contínuo pode ser um pouco menor, de modo que a comissão por tonelada cai. Isso mantém a comissão média efetiva baixa ao longo do ano e incentiva todos a terem um bom desempenho desde o início (por exemplo, receber as LCs no prazo, evitar rolagens de remessas etc.).
• Limite do pool de comissões:Uma cláusula sábia élimite máximo da comissão total a pagarsobre o negócio por tonelada métrica. Por exemplo, "A comissão total de todos os intermediários não deve exceder USD 5,00/MT. Se intermediários adicionais forem adicionados por qualquer um dos lados, os US$ 5,00 devem ser divididos sem aumentar o preço." Isso evita que as adições de última hora de corretores aumentem o preço. Se um novo corretor quiser entrar, ele terá que compartilhar o bolo existente (redução pro-rata para todos, a menos que as partes concordem de outra forma). É uma medida de proteção para que você não descubra de repente que seu preço é inviável porque alguém prometeu uma taxa extra a um terceiro.
• Divisão de dois baldes, um pagador:Muitas vezes, os corretores falam sobre "comissão de compra" versus "comissão de venda". Não há problema em alocar ações internamente (por exemplo, o Anexo X pode dizer que o Corretor A recebe 60% da comissão total e o Corretor B recebe 40%). Maspara fins de conformidade e simplicidade, fazer com que o vendedor seja o único pagador de todas as comissõesdo preço incluído. O comprador não deve ser solicitado a pagar os corretores separadamente (especialmente em mercados como a China, onde os compradores estatais são proibidos de pagar taxas de terceiros). Se o vendedor pagar tudo com o produto da venda, você evita acionar quaisquer políticas que os compradores possam ter sobre o não pagamento de agentes. Isso também cria uma trilha de auditoria clara de um pagamento de saída da conta do vendedor para a conta de cada corretor por meio de transferência bancária.

Em todos os casos, certifique-se de que os termos da comissão (valor, detalhes bancários do beneficiário, prazo - após o pagamento da LC, etc.) estejam documentados no anexo do contrato ou em uma NCNDA/IMFPA assinada (mais sobre esses acrônimos abaixo) para que seja legalmente aplicável. Uma cláusula de comissão bem estruturada pode, de fatoajudar a fechar o negócioporque garante a todos que receberão o pagamento de uma maneira definida sem arriscar o contrato principal.

Diretrizes de conformidade a serem observadas

Os intermediários e as comissões geralmente levantam sinais de conformidade, por isso é importantemanter-se dentro das linhas legais e éticas:

• Mitos da NCNDA/IMFPA:No mundo da corretagem de açúcar, as pessoas adoram lançar documentos chamadosAcordos de não evasão e não divulgação (NCNDAs)ouContratos irrevogáveis de proteção de taxa principal (IMFPAs)Os produtos de segurança da ICC, muitas vezes citados como "aprovados pela ICC" ou sob as "regras 400/500 da ICC", etc., podem ser usados para fins de segurança. Fique atento:A Câmara de Comércio Internacional (ICC) faznãosancionar esses documentos específicos- De fato, a ICC alertou sobre referências fraudulentas a regras inexistentes da ICC. Muitos modelos da NCNDA/IMFPA que estão circulando são falsos ou exagerados. Se você precisar usar esses acordos para garantir que os corretores não se excluam uns dos outros, use um modelo legítimo. OsA ICC publica um Modelo de Contrato de Intermediário Ocasional (ICC Pub No. 769)que abrange a não evasão e a não divulgação de forma equilibrada. É melhor basear a proteção de seu corretor em contratos legais reais do que em algum "especial da Internet" que alega falsamente a autoridade da ICC. Conclusão:Não perca tempo com falsos contratos de honorários "aprovados pela ICC".- use contratos reais e faça com que sejam assinados por todas as partes.
• Sanções e risco de lavagem de dinheiro com base no comércio (TBML):Longas cadeias de intermediários e pagamentos opacos de comissões podem ser sinais de alerta para os órgãos reguladores. Autoridades comoOFACnos EUA emitiram orientações para o comércio marítimo de commodities, alertando que redes complexas de corretores, empresas de fachada e várias revendas de frete podem ser usadas para ocultar as origens da carga ou financiar fluxos que violem as sanções. Embora seu negócio de açúcar para um destino aprovado seja provavelmente benigno, sempre examine as partes envolvidas (inclusive os corretores) em relação às listas de sanções. Certifique-se de que as embarcações não estejam sendo sancionadas ou que estejam fazendo desligamentos suspeitos do AIS, etc. Implementedue diligence baseada em riscosem todos os intermediários - saber quem está recebendo a comissão e se não a está canalizando para fins ilícitos. Essa não é apenas uma boa prática comercial, mas os bancos farão perguntas se grandes "taxas de consultoria" estiverem sendo enviadas para empresas fantasmas em paraísos fiscais. Esteja preparado para justificar que cada recebedor de comissão é um corretor legítimo prestando um serviço de boa-fé.
• Medidas antissuborno:Se a venda de açúcar for para um comprador ligado ao governo, as comissões podem representar riscos de corrupção. Leis como aLei de Suborno do Reino Unido de 2010eFCPA DOS EUAresponsabilizar as empresas por subornos pagos por meio de intermediários. O UK Bribery Act espera que as empresas tenham "procedimentos adequados" para evitar o suborno por pessoas "associadas" a elas (o que inclui agentes). Isso significa que você deve examinar seus corretores - eles estão realmente realizando uma corretagem legítima (combinando compradores e vendedores) e não apenas sendo usados para canalizar uma propina para um representante do comprador? Documente os serviços prestados pelo intermediário (apresentação, informações de mercado etc.) e, idealmente, inclua uma declaração no contrato de que"a comissão é para serviços de corretagem legítimos e não para quaisquer incentivos antiéticos ou ilegais."Além disso, muitas grandes empresas têm políticas que exigem que os intermediários atestem a conformidade com as leis antissuborno. Isso pode parecer formal, mas é fundamental para sua proteção. Houve casos em que comerciantes e agentes de commodities foram processados porque uma "comissão" foi parcialmente passada como suborno. Não seja pego nessa rede - garanta que todos os acordos de taxas sejam transparentes (internamente) e justificáveis.

Em resumo,Pagar intermediários é bom e comum, mas faça isso de forma limpa.Escreva os contratos adequadamente, atenha-se aos contratos genuínos da ICC ou aos contratos padrão do setor, examine seus parceiros e nunca permita que uma comissão seja um disfarce para algo desagradável. Se seus procedimentos forem sólidos, os bancos e as seguradoras (e os auditores) ficarão confortáveis com o seu negócio.

Exemplo: Uma cláusula de comissão simples

Para ilustrar como é possível incorporar essas ideias, veja um exemploexemplo de cláusula de comissãoque poderia ser incluída em um contrato de venda de açúcar (SPA). Essa cláusula pressupõe um preço CIF com comissão incluída:

Comissão e beneficiários:O Vendedor pagará uma comissão de substituição aos intermediários listados no Anexo X no valor de USD[●]por tonelada métrica, sobre a quantidade embarcada nos termos deste Contrato. Essa comissão éincluído no preço CIF. O banco do Vendedor remeterá a comissão aos beneficiários (de acordo com o Anexo X) dentro de três (3) dias bancários após o recebimento do pagamento nos termos da Carta de Crédito contra documentos em conformidade (UCP 600). O pagamento será feito por meio de transferência eletrônica SWIFT MT103 para as contas bancárias fornecidas para cada beneficiário no Anexo X. A comissão total de todos os intermediários élimitado a USD [●] por MT. Qualquer alteração nos intermediários ou em suas cotas de comissão requer o consentimento por escrito do Comprador e do Vendedor.

Uma cláusula como essa deixa claro: a comissão é um valor fixo conhecido, já está incluída no preço (para que o comprador não pague a mais depois) e especifica o prazo e o método (após o pagamento da CL, dentro de 3 dias, via transferência bancária) para que sejaexecutável pelo banco. O Anexo X detalharia o nome de cada corretor, seus dados bancários e sua participação (por exemplo, 50% do [●] por MT para o Corretor A, 50% para o Corretor B, etc.). Isso evita confusão e se alinha com a prática comum de que as comissões são liquidadas logo após o vendedor ser pago pelas mercadorias.

Como a comissão afeta seus resultados financeiros - uma rápida verificação matemática

É sempre bom quantificar o impacto das comissões na economia de um negócio. Por exemplo, digamos que você esteja discutindo umaEmbarque de 50.000 toneladas de açúcar(uma carga a granel Supramax típica):

• Se você concordar com umComissão de US$ 2,50/MTpara um único corretor, o que equivale a$125,000em toda a carga. Não é insignificante, mas talvez seja administrável em uma carga de vários milhões de dólares.
• Se você concordar comUS$ 5,00/MT dividido em duas partes(2,5 para um agente do lado do comprador, 2,5 para um corretor do vendedor), ou sejaTotal de US$ 250.000em comissões sobre a remessa.

Agora considere se oPreço base CIF(sem comissão) era, digamos, US$ 525/MT. Uma comissão de US$ 5 incorporada forçaria o preço CIF a US$ 530 se o vendedor precisasse repassar esse custo ao comprador.US$ 5 sobre US$ 525 é quase um aumento de 1% no preçoque, em um negócio de commodities, pode ser a diferença entre ganhar e perder o negócio. Se os concorrentes estiverem oferecendo US$ 525 sem comissões ou com comissões menores, seus US$ 530 podem ser muito altos. Como alternativa, se o vendedor engolir os US$ 5, seu netback se tornará US$ 520, o que pode acabar com sua margem de lucro completamente (dependendo dos custos, que podem estar na casa das dezenas de dólares por tonelada). Em rotas apertadas como a do Brasil para a China (especialmente para açúcar dentro da cota, onde os preços são referenciados), um pagamento extra de comissão de US$ 250 mil pode fazer com que o lucro líquido do vendedor evapore. A lição:as comissões afetam diretamente os preços e a lucratividadePortanto, elas devem ser consideradas com cuidado. Faça as contas para o tamanho e o preço de sua transação específica. Às vezes, a redução da comissão em até US$ 1 ou US$ 2 por tonelada pode permitir que seu preço seja bem-sucedido ou que o vendedor, pelo menos, atinja o ponto de equilíbrio.

Lista de verificação prática de pré-contrato

Antes de assinar na linha pontilhada um contrato de açúcar com intermediários envolvidos, faça uma rápida lista de verificação para garantir que nada crítico seja esquecido:

• Regras de contrato e arbitragem:Especifique que o contrato está de acordo com as regras da RSA (Refined Sugar Association) para açúcar refinado (ou SAL para açúcar bruto) e nomeie o fórum de arbitragem (por exemplo, "Arbitragem em Londres de acordo com as regras da RSA"). Isso dá a todos a confiança de que quaisquer disputas serão tratadas com competência. Sempre anexe oespecificação da qualidade total do açúcarcomo um anexo - não confie apenas em termos abreviados como "ICUMSA 45".
• Fórmula de preço claro:Se estiver usando uma fórmula (por exemplo, futuros mais base), escreva-a claramente. Mostre a divisão entre o componente de mercado e o "K" fixo. Por exemplo: "Preço = Média dos preços de liquidação da ICE No.5 de agosto de 2025 (15 a 30 de julho) + base de USD 40/MT, CIF Xangai." Essa clareza ajuda a evitar discussões posteriores sobre como o preço é calculado.
• Comissão em anexo:Manter quaisquer acordos de comissãoseparado da face principal do contrato.Use um anexo ou uma carta de acompanhamento para as comissões e garanta que o comprador continue vendo apenas um preço limpo. O comprador não deve ter um item de linha para comissão em sua fatura - isso faz parte do CIF. E, conforme mencionado, limite a comissão total nesse anexo para que ela seja fixa, independentemente de quem esteja envolvido.
• Especificidades do Incoterm:Reafirme os principais detalhes do Incoterm no contrato. Para CIF: quem organiza o frete (vendedor), cláusula mínima de seguro (ICC(C)), valor do seguro (110% da fatura). É surpreendente a frequência com que as pessoas assumem esses itens e depois discordam. A explicitação dos detalhes evita confusão e garante que o comprador tenha o certificado de seguro esperado.
• Considere as regulamentações de importação:Alinhe o negócio com a situação de importação do comprador. Se for a China, confirme se o comprador tem cota ou precisa de uma licença específica. Se o comprador estiver em um país com restrições de importação sazonais ou impostos especiais sobre o açúcar, leve isso em consideração. Isso não é de sua responsabilidade direta como vendedor, mas um negócio que não dá certo porque o comprador não consegue obter uma licença de importação não ajuda ninguém. Portanto, verifique e programe as remessas de forma que se encaixem na janela regulatória (por exemplo, alguns países têm uma cota de ano fiscal).
• Planejamento operacional:Especialmente se você estiver fazendo algo fora do padrão, comoaçúcar ensacado a granel do BrasilPlaneje a logística no contrato. Permita mais laytime (dias de carregamento) porque o carregamento de bagagens é mais lento. Possivelmente, contrate um inspetor ou um supercargueiro para supervisionar o carregamento (e mencione quem arca com esse custo). Consulte as orientações (como o guia de carregamento da Proinde) sobre as melhores práticas para evitar mofo ou endurecimento, por exemplo, exigindo que os porões do navio estejam limpos, secos e que os revestimentos sejam usados. Os detalhes operacionais podem parecer mundanos em uma discussão de um grande contrato, mas eles podem ser decisivos para uma execução bem-sucedida, portanto, inclua todas as disposições necessárias.

Ao marcar esses itens, você aumenta muito as chances de uma execução e pagamento tranquilos, o que significa que as comissões também serão pagas sem problemas!

Conclusão executiva

Não há problema em pagar intermediários em um comércio de açúcar, o que costuma ser muito útil para encontrar oportunidades.mas faça isso de forma inteligente. Manter as comissõesdentro do preço (dentro do "K")para que o comprador veja um único número. Vincule os pagamentos de comissão aexecução bem-sucedida (pagamento de LC recebido)para manter todos focados no desempenho. Coloque umlimite do pool total de comissõespara que você não anule o negócio com um preço muito alto. Use regras padrão (RSA/Incoterms/UCP600) e uma documentação sólida para quebancos, seguradoras e diretores de conformidade estão confortáveis- Quando a estrutura é profissional, eles param de fazer cara feia e começam a pagar. Em resumo, o objetivo é que todos saiam ganhando: o comprador obtém seu açúcar a um preço CIF justo, o vendedor obtém sua margem e os corretores recebem sua parte justa por agregar valor. Se conseguir isso, você terá negócios recorrentes em vez de um caos pontual.